Консалтинг в сфере продаж
+7 (499) 346-85-78

С чего начать при создании отдела продаж

Необходимость эффективной организации отдела продаж рано или поздно возникает в любом бизнесе – это вполне закономерно. Для построения отдела продаж необходимо решить целый ряд задач.

Для того, чтобы построить эффективный отдел продаж, необходимо не только разработать планы продаж из расчёта своего заработка. Основной задачей на начальном этапе является разработка стратегии развития продаж.

Чтобы идти в верном направлении, в первую очередь нужно определить самые главные понятия:

  1. Что мы предлагаем, не имеет значения - товар это или услуга, каков конечный результат пользования нашим товаром/услугой.
  2. Кто наш клиент, какие конкретно компании, люди, будут использовать наш продукт и с какой целью.
  3. Есть ли конкуренты на данном направлении.
  4. Каковы наши объективные и субъективные преимущества перед конкурентами.

На данном этапе нужно понимать, что перечень преимуществ напрямую влияет на продолжительность существования, как отдела продаж, так и самой компании.
Не очень приятно продавать то же самое, что и все остальные и сыпаться на элементарных возражениях.

Найдите все преимущества, все до одного, если Ваши менеджеры приходят на работу на пол часа раньше конкурентов - это преимущество (Если они приходят, чтобы работать с клиентами).

Во-вторых, определите все возможные каналы продаж, какие они могут быть:

  1. Холодные звонки.
  2. Интернет.
  3. Выставки.
  4. Тендеры.
  5. Работа по территории ногами.
  6. Работа с сетями.
  7. Эффективные деловые знакомства в местах и на мероприятиях нахождения потенциальных клиентов.
  8. Продажи через презентации и мастер классы.

Определите, что Вы можете использовать немедленно, над чем ещё необходимо поработать.

Эффективность

Разобравшись с вводной частью, нам необходимо перейти к конкретным показателям - без цифр не существует продаж. Так вот, прежде чем представить миллионные планы ничего не подозревающему Руководителю отдела продаж и менеджерам, рассчитайте реальные планы продаж, основываясь на статистике прошлых лет:

  1. Средний чек одной сделки.
  2. Среднее количество сделок в месяц одним клиентом.
  3. Цикл сделки, т.е. время, между решением привлечь этого клиента и деньгами на счету и отгруженной продукцией/выполненной услугой.
  4. Прирост новых клиентов, на одного менеджера, средний показатель, в месяц.

Конечно, если ваши менеджеры ничего не продавали, а рассчитывали на появление клиентов из космоса, от директора, Яндекса и т.д., то полагайтесь на себя, если имеете опыт продаж или проконсультируйтесь со специалистами. Нам принципиально важна реальная цифра.

Если у Вас предполагается абсолютно новый проект, рассчитывайте все экспертным путём, пользуясь примерами из общей практики, идентичной продукции, консультируйтесь со специалистами по продажам. Тестируйте.

Получив реальные цифры возможного прироста клиентов в количестве и в деньгах, можно начинать говорить и об эффективности. Для этого нам необходимо взять средне-высокие показатели прироста клиентов, далее, умножая количество клиентов на средний чек и на среднее количество сделок в месяц, мы получим реальный результат. Из него можно рассчитать и поставить план каждому сотруднику. А далее сверять показатели и управлять эффективностью.

С помощью данных цифр и каналов продаж мы получаем, в том числе, понятную структуру отдела продаж, численность и обязанности каждого. Можно приступать к следующему этапу!

За дополнительной информацией Вы всегда можете обратиться к профессионалам: отдел-продаж-под-ключ.рф, или написать письмо напрямую на почту с темой "построение отдела продаж" info@top-department.ru, в течение одного дня мы обсудим вживую Ваш вопрос и предоставим рекомендации и возможные инструменты.

Отличных продаж!
Сергей Шевченко.

все статьи о продажах
Назад