Консалтинг в сфере продаж
+7 (499) 346-85-78

Ключевые показатели отдела продаж

В первую очередь, нам необходимо понять, что ключевыми показателями сотрудников отдела продаж являются не трудодни и лояльное отношение к руководителю. Основными в отделе продаж являются три следующих показателя:

  1. Количество действий;
  2. Качество действий;
  3. Время, затраченное на выполнение этих действий.

Давайте разберём каждый пункт подробно.

Многие возможно возразят, что в отделе продаж главным является денежная сумма на счету и будут абсолютно правы! Но любой результат - это совокупность вышеперечисленных показателей и, если у Вас они не определены, то и результат будет абсолютно неопределённым. Поэтому, разберём каждый пункт подробно.

Количество действий

Под этим пунктом подразумевается число действий на каждом уровне воронки продаж, которое ведёт к результату.

Например: в компании Т средний чек составляет 500 000 рублей; каждая сделка заключается при личной встречи с конверсией 33%, т.е. каждая третья встреча приводит к сделке. Для назначения одной встречи нам необходимо сделать 2 телефонных звонка с ЛПРом, каждый выход на ЛПРа - результат 10 телефонных холодных звонков.

Итого, у нас получается, что одна сделка в 500 000 это 3 встречи, 6 телефонных переговоров и 60 холодных звонков, и на это у сотрудника отдела продаж уходит 2,5 дня.

Теперь у нас есть все цифры количества действий. Мы можем переходить к качеству.

Качество действий

Из предыдущего примера мы увидели, что каждое следующее действие - результат предыдущего: 33%, 50%, 10%,
500 000 тысяч - эти цифры и являются показателем качества. В каждой компании они могут сильно отличаться от приведённого примера, но прямая взаимосвязь с результатом остаётся при любых показателях.

Затрачиваемое время

И, наконец, третий показатель - время, в нашем случае 2,5 дня.

Определившись с показателями, нам необходима методика управления данными цифрами. Основным условием достижения результата является контроль выполнения данных показателей. Каждый день, каждую неделю, каждый месяц. Если не помогает - контролируйте каждый час. Количество - первый показатель!

Далее, мы контролируем качество путём подготовки речевых модулей переговоров и сценариев встреч и контроля следованию алгоритму, анализу телефонных переговоров и проведённых встреч.

Время, помним о третьем пункте, время решает, за какой период мы получим запланированный результат. И если возможно назначить встречу на понедельник, не стоит назначать её на вторник, увеличивая цикл сделки.

За дополнительной информацией Вы всегда можете обратиться к профессионалам: отдел-продаж-под-ключ.рф, или написать письмо напрямую на почту с темой "построение отдела продаж" info@top-department.ru, в течение одного дня мы обсудим вживую Ваш вопрос и предоставим рекомендации и возможные инструменты.

Отличных продаж!
Сергей Шевченко.

все статьи о продажах
Назад