Консалтинг в сфере продаж
+7 (499) 346-85-78

Каналы продаж

Важнейшей составляющей продаж в компании является наличие и использование каналов продаж на полную мощность, как каждого по отдельности, так и в совокупности.

Каждый канал продаж будет иметь влияние на:

  1. Структуру отдела продаж (количество персонала и их специализацию);
  2. Цикл сделки;
  3. План развития компании.

Давайте разберём основные каналы продаж:

1. Заявки из интернета, получаемые при помощи сайта и лендингов.
Эффективность данного канала зависит от следующих составляющих:

  1. Ваш продукт ищут через интернет.
  2. Дизайн, копирайтинг, наполнение сайта и лендингов.
  3. Грамотное продвижение.

С помощью этого канала мы получаем горячие заявки от наших клиентов, которые остаётся только конвертировать в деньги. Соответственно, для обработки данного канала нам понадобятся менеджеры, работающие на телефоне, основным навыком которых является дружелюбное общение по телефону с соблюдением алгоритма выявления потребностей клиента, фиксация всех необходимых данных для продажи и, если это предусмотрено в ваших этапах продажи, назначать встречу/выезд специалиста с клиентом.

При этом, если предусмотрены встречи, то специалисты, которые их осуществляют, должны обладать навыками ведения встречи, заключения сделок, повторных продаж уже на первой встречи, рекламой и маркетингом. После встречи с данным сотрудником, клиент не только принимает решение о покупке, но и готов сотрудничать в будущем + рекламировать Вашу компанию.

2. Второй канал продаж - это различные виды рекламы. Сделки здесь осуществляются тем же составом сотрудников, что и в канале продаж через сайт. Единственное дополнение: не забывайте делать уникальный номер телефона и почтовый ящик для каждого канала - это позволит без всяких трудностей отслеживать эффективность каждого рекламного канала и грамотно и эффективно вкладывать деньги в рекламу.

3. Третий канал - поиск клиентов путем холодного обзвона.
Стоит заострить внимание, что холодный обзвон эффективнее использовать для предложения, в котором Ваш продукт имеет хорошо понятные отличия от конкурентов.

Если Вы предлагаете стандартный продукт, решение принимает только директор, нет сверх отличий - используйте видоизменённую модель холодных звонков (описание данного вида смотрите ниже).

Для реализации данного канала продаж потребуется штат телефонистов (телемаркетологов), количество сотрудников зависит от Вашего плана продаж, рассчитывайте математическим путём (смотрите статью "ключевые показатели отдела продаж").

Они выполняют первый этап работы - находят ЛПРа и делают первичную презентацию с целью продажи переговоров со следующим уровнем специалистов, т.е. либо с менеджером, который выезжает на встречи, либо с менеджером, который обрабатывает входящие заявки.

При ограниченности бюджета возможно использование одного человека на всех этапах - холодные звонки, тёплые, переговоры, встречи, сделки. Однако это чревато быстрым "перегоранием менеджера" и, в данном случае, мы теряем уже не телефониста, а более профессионального сотрудника.
Каким ещё образом можно совершать холодные звонки, при этом не заниматься лишней работой, типа "прохода секретаря" и т.д.?

Возможно давать конкретное задание по выяснению ФИО того или иного ЛПР, при этом исключая какую-либо продажу, таким образом задание становится проще, а результат тот же. Например, обзвон с целью проведения опроса, обзвон с целью задать вопрос от того-то и того-то (журнал, институт). Данный вид звонков сильно упрощает сбор нужной информации и при этом не включает в себя негатив.

4. Партнёрские продажи.
Что это означает: продавая какой-либо продукт, мы всегда имеем взаимосвязь с различными другими продуктами, которые не представлены в нашей линейке, но могут быть интересны нашим клиентам. То же самое происходит и у наших коллег в других компаниях, которые продают свой продукт и могут дополнить свою линейку предложения нашим продуктом в своих интересах. Таких компаний множество, связанных с нашими продуктов - тоже множество. Используйте данный канал максимально эффективно.

Партнёрами может заниматься один человек с квалификацией среднего переговорщика. Ваша задача дать ему проверенный алгоритм проведения переговоров и поставить план по количеству переговоров.

5. Тендерные продажи.
Прежде, чем приступить к работе в данном канале, необходимо собрать пару десятков состоявшихся и планируемых тендеров и проанализировать цифры для чёткого понимания выгоды данного дела. Данный канал возможно отдать на подряд в стороннюю организацию.

6. Продажи через выставки, тематические мероприятия.
В данном канале возможно совершать продажи, как выставляя собственный стенд, привлекая потенциальных покупателей - посетителей выставки, так и посещая выставки, на которых представлены наши потенциальные покупатели.

7. Продажи через мастер-классы, программы обучения.
Данный канал возможно использовать практически в любой сфере, несмотря на кажущуюся сложность на первый взгляд.

Обучение - это доверие! Клиент, который нам доверяет, с удовольствием приобретает у нас продукт.

Разработайте программу обучения, и Вы получите прекрасный повод захода на все предприятия Ваших клиентов.

8. Продажа через дилеров/крупных оптовиков в регионах и в зарубежье.
Для эффективной продажи через данный канал, необходимо иметь три составляющие:

  1. Хороший продукт.
  2. Налаженную и понятную систему продаж, которую необходимо передать дилеру.
  3. Обоюдно выгодное предложение как для дилера, так и для Вас.

9. Создание франшизы.
Во многом, данный канал похож на канал №8, единственное дополнение - все процессы для реализации данного канала должны быть продуманы и проработаны до мелочей.

Перед Вами девять основных каналов продаж, которые можно использовать уже сейчас.

Существуют и другие каналы, Вы можете их создавать и реализовывать самостоятельно или привлекая профессионалов в данной области.

За дополнительной информацией Вы всегда можете обратиться к профессионалам: отдел-продаж-под-ключ.рф, или написать письмо напрямую на почту с темой "построение отдела продаж" info@top-department.ru, в течение одного дня мы обсудим вживую Ваш вопрос и предоставим рекомендации и возможные инструменты.

Отличных продаж!
Сергей Шевченко.

все статьи о продажах
Назад