Консалтинг в сфере продаж
+7 (499) 346-85-78

Продажи в кризис

Основными вопросами во времена падения рынка являются:

  1. Оптимизация расходов;
  2. Сохранение и увеличение продаж.

Давайте подойдём к обоим вопросам со стороны денег, т.е. собираясь оптимизировать собственный персонал, необходимо проанализировать каждого, на предмет его прямой или косвенной прибыли для компании.
И для этого, разберём пример из реального бизнеса:

Отдел продаж работает только на входящих заявках, их совокупное количество не превышало 100 заявок в месяц (21 рабочий день). При этом в отделе продаж трудилось 4 менеджера + руководитель. Совокупная заработная плата - около 270 000 рублей. Заявки обрабатывались в два этапа.

На первом этапе заявка принималась по телефону или на электронную почту, далее, в разговоре с клиентом выяснялся запрос, назначалась встреча, на которую выезжал один из менеджеров.

В результате обработки 100 заявок - назначалось около 20-25 встреч. Каждая встреча занимала вместе с дорогой примерно 2,5 - 3 часа. Из общего числа встреч получалось 5-6 заказов.

Обработка заявки по телефону или почте занимала не более 10 минут. Работа с постоянными клиентами не велась, их заявки считались в общей массе.

Итак, давайте подсчитаем общие трудозатраты отдела продаж:
Мы имеем 100 заявок по 10 минут каждая, т.е. 1000 минут или 17 часов, что равно 2,5 дням.

Далее, мы имеем 25 встреч по 3 часа - 75 часов - 10 дней.
Таким образом, на весь Отдел продаж из 5 человек мы имеем работы на 12,5 дней. Даже удвоив количество дней вдвое на оформление, перекуры, получаем 25 дней или 1,2 рабочих месяца, но никак не 5!

В результате анализа, мы получили данные Отдела продаж показывающие, что с текущим объёмом способен справится и один человек, но, исходя из реалий, мы понимаем, что одновременно обрабатывать заявки и ездить на встречу неэффективно, нам необходимы два сотрудника.

В данной ситуации возможны следующие решения:

  • сокращение персонала
  • увеличение количества выполняемой работы.

Мы приняли следующее решение:

  1. Проанализировали каждого сотрудника, принимающего входящие заявки, определили показатели конверсии у каждого, отметили лучшие.
  2. То же самое, проделали со встречами.

Получили два лучших показателя в каждом направлении. Возьмем эти показатели за отправную точку. На основании этих показателей поменяли мотивацию, прировняв сегодняшние зарплаты к лучшим показателям конверсии (лучшим, в данном случае, в этом Отделе продаж, но далеко не блестящим). Тем самым, сделали предложение всем сотрудникам, работать на новом уровне и зарабатывать или освобождать место.

Учтя, что у нас в резерве отдела продаж ещё 3 человека, увеличили количество заявок в два раза, перед этим, проанализировав каждый канал привлечения клиентов и выбрав наиболее выгодные, а также, получив точную цифру общей стоимости одной заявки.

В конечном счёте, один сотрудник был уволен, трое и руководитель Отдела продаж продолжили работу.
Была создана система обучения для сотрудников, руководитель Отдела продаж прошёл полный курс создания боеспособного Отдела продаж.
В результате мы сократили на одного человека Отдел продаж и удвоили количество обрабатываемых заявок.

После обучения телефонным переговорам среднее количество назначаемых встреч возросло до 35 из 100.
После обучения технике проведения встреч каждые 35 встреч стали приносить 10 заказов.

Результат

Было 100 заявок, 25 встреч, 6 заказов на 5 человек отдела продаж.
Стало 200 заявок, 70 встреч, 20 заказов на 4 человека в отделе продаж.

Дополнительные бонусы развития отдела продаж:

  • 15% сокращение цикла сделки;
  • 7% увеличение среднего цикла сделки.

Т.е. за 3 месяца эффективной работы, было получено + 400% к прибыли компании! А как обстоят дела в Вашем отделе продаж?

За дополнительной информацией Вы всегда можете обратиться к профессионалам: отдел-продаж-под-ключ.рф, или написать письмо напрямую на почту с темой "построение отдела продаж" info@top-department.ru, в течение одного дня мы обсудим вживую Ваш вопрос и предоставим рекомендации и возможные инструменты.

Отличных продаж!
Сергей Шевченко.

все статьи о продажах
Назад