Консалтинг в сфере продаж
+7 (499) 346-85-78

Какой Руководитель Отдела продаж нужен Вашей компании? Чёртова дюжина качеств РОПа

На протяжении всей своей работы с абсолютно разными компаниями, я отметил две основных закономерности о работе Руководителя Отдела продаж:

1. Руководителем Отдела продаж является сам собственник предприятия, а сотрудники отдела продаж - в некотором роде помощники-секретари.
При этом, работа Отдела продаж напрямую зависит от настроения и настроя собственника. Каждая продажа - это нервы собственника.
Так как собственник, зачастую, постоянно учится и развивается, то и изменения в работе Отдела продаж, напрямую связаны с обучением.
Выглядит это так: собственник, посетив очередной семинар, тренинг, вводит перечень нововведений с завтрашнего дня/следующего понедельника и, так как, все продажи и зарплата менеджеров держится на собственнике, все покорно соглашаются, но никто не пытается понять суть изменений, все просто подчинятся "сумасбродному" боссу.

2. Второй вариант отличается от первого, наличием Руководителя отдела продаж, при этом схема работы абсолютна идентична первому варианту: собственник что-то познаёт и немедленно начинает внедрять, как над подопытными кроликами.
Руководитель Отдела продаж всего лишь ещё один человек в офисе.

3. Третий вариант также предусматривает наличие Руководителя Отдела продаж, при этом собственник никак не контролирует и не влияет на Отдел продаж.
Собственно, как и Руководитель с менеджерами никак не влияют на продажи. Всё пущено на самотёк.

Так вот, первые два варианта создают огромную видимость работы, результат обычно отрицательный, при этом, все на нервах, особенно собственник, текучка кадров, падение объёма продаж. При этом, сильно падает уверенность у самого собственника, про веру у сотрудников, говорить не приходится вовсе. Все задачи выполняются в режиме "подождём, может само пройдёт". Самый большой риск кроется именно в отношении к выполнению собственных обязанностей сотрудниками.

В третьем же варианте, риск исчезновения компании максимально высок, либо, из-за отсутствия должного контроля компания банкротится, либо, сотрудника уходят с остатками клиентов к конкуренту, или открывают новую компанию, для собственника результат один - банкротство.

Какие пути выбрать собственнику для развития отдела продаж?
Какими качествами обладать и чем заниматься, должен Руководитель Отдела продаж?

Давайте начнём с того, что общую стратегию развития компании определяет собственник, продажи - основной канал развития компании. Поэтому, прежде, чем приступить к самым благим изменениям в отделе продаж, нам необходима чёткая и понятная стратегия развития, минимум, на 1 год. Нет ничего хуже, чем постоянные перемены. Далее, понимая стратегию развития, мы можем подобрать нужного Руководителя, который будет иметь опыт, желание, силы и Полномочия, для осуществления и реализации данной стратегии.

Соответственно, если нам необходимо удержание текущего уровня продаж, нам необходим человек умеющий:

  1. Осуществлять контроль сотрудников, их работы и уровня оказываемых услуг;
  2. Первоклассно поддерживать отношения с постоянными клиентами;

Если нам необходимо поддержание текущих клиентов и привлечение новых, то:

  1. Осуществлять контроль сотрудников, их работы и уровня оказываемых услуг;
  2. Первоклассно поддерживать отношения с постоянными клиентами;
  3. Иметь опыт поиска и привлечения новых клиентов, опыт тысячи отказов;
  4. Обладать опытом разных продаж, для выбора оптимальных путей привлечения новых клиентов;
  5. Уметь мотивировать своих подчинённых на достижение поставленного результата;
  6. Быть Лидером для своих подчинённых;
  7. Нести ответственность за выполнение задачи, отвечать головой.

Если нам необходима новая стратегия выхода на новый уровень, вы не знаете, как самостоятельно создать данную стратегию, то:
Вам нужен высококлассный профессионал, которому Вы дадите полный карт бланш на все действия, при этом он не уведёт и/или не развалит Вашу компанию.

Он должен обладать следующими качествами:

  1. Стратегическое мышление;
  2. Ярко выраженные лидерские качества;
  3. Опыт сильных Побед и мощных Поражений;
  4. Навыки тактических действий;
  5. Сильную Веру в себя и в проект;
  6. Умение подчиняться в нужный момент и не прогибаться ни при каких обстоятельствах;
  7. Осуществлять контроль сотрудников, их работы и уровня оказываемых услуг;
  8. Первоклассно поддерживать отношения с постоянными клиентами;
  9. Иметь опыт поиска и привлечения новых клиентов, опыт тысячи отказов;
  10. Обладать опытом разных продаж, для выбора оптимальных путей привлечения новых клиентов;
  11. Уметь мотивировать своих подчинённых на достижение поставленного результата;
  12. Быть Лидером для своих подчинённых;
  13. Нести ответственность за выполнение задачи, отвечать головой.

За дополнительной информацией Вы всегда можете обратиться к профессионалам: отдел-продаж-под-ключ.рф, или написать письмо напрямую на почту с темой "построение отдела продаж" info@top-department.ru, в течение одного дня мы обсудим вживую Ваш вопрос и предоставим рекомендации и возможные инструменты.

Отличных продаж!
Сергей Шевченко.

все статьи о продажах
Назад